Psicología aplicada en el marketing

Psicología aplicada en el Marketing

La psicología aplicada en el marketing es la forma en la que una empresa utiliza ciertas estrategias para manipular el cerebro y la razón de una persona y así venderle un producto o servicio.

Hay en ciertos momentos, que como compradores nos dejamos llevar por el color, el olor o el precio de cierto producto y lo adquirimos así no lo necesitemos. Esto es psicología aplicada que nos hace comprar cosas que realmente no la necesitamos o que nos hace comprar ciertos productos por encima de otros. Muchas empresas lo hacen y de ahí hay parte de su éxito. Hoy quiero analizar solamente este aspecto para que no caigamos en la trampa; con lo cual también nos ayudará a nosotros como emprendedores a utilizar estrategias psicológicas para vender más.  

La psicología de los sentidos

El marketing sensorial es la forma como una empresa genera interés en el comprador por medio de sus sentidos. básicamente, se trata de crear olores distintivos, imágenes llamativas o creando sensaciones agradables en la persona. En los grandes almacenes, utilizan, por ejemplo, olores particulares para hacer que las personas compren ciertos productos, como el café. En los restaurantes es similar.

La psicología del precio

Cuando vamos a un almacén de ropa y vemos un letrero que dice promoción, pantalones a tan solo $49.999, el cerebro asume que ese producto no vale $50.000 sino menos. Se utiliza una cifra menor para mostrarlo, pero realmente la persona paga $50.000, debido a que no hay cambio de moneda de $1 peso; se paga una cifra redondeada. Pero, todavía hay más. Se oferta en los almacenes el famoso 2x1 o la rebaja del 50%. Sin embargo, cuando el cliente entra descubre que esa promoción solo aplica para ciertos productos de baja circulación y movimiento y que realmente para tomar esa promoción debe hacer compras mucho mayores. Es decir, la rebaja por la segunda prenda o el 2x1 llevando un producto seleccionado.

La psicología del producto

En las redes sociales circula un video en el que se muestra cómo se venden algunos productos gastronómicos libres de grasa. Ponen en el video dos ejemplos; uno que dice 1 por ciento de grasa y 99 por ciento libre de grasa. Los resultados muestran que las  personas prefieren el que dice 99 por ciento libre de grasa, debido a que muestra una cifra más llamativa y más tentadora. El 1 por ciento es pequeño y no resulta ser atrayente. Lo mismo sucede con cualquier otro producto; aunque las dos cifras sean verdaderas, hay dos formas de mostrarla y la más conveniente es aquella que sea mayor.

Esto es una forma de manipulación para hacer que el cliente compre un producto determinado; es indignante como compradores, pero es una estrategia determinante para el éxito de un emprendedor.

De igual forma sucede con la ropa y los estilos de vida que venden las grandes marcas. Aunque nos parezca que un tipo de ropa es exclusiva, porque la usan un tipo de persona especial, lo cierto es que se vende más una imagen que un pantalón o una camisa. El producto tiene un costo y su precio de venta es, en algunos casos, diez veces mayor. Un precio elevado se utiliza también como estrategia.

No todos pueden comprar una camisa de alto valor comercial. Por lo tanto, quien la compra lo hace por estatus. Esto sucede en otros productos o servicios. En un restaurante de almuerzos caseros, un precio bajo atrae a un tipo de cliente, mientras que un precio alto atrae a otro tipo de clientes; la comida es la misma y se sirve en el mismo plato. Pero el precio hace que entre un cliente diferente.

La psicología debe ser entendida como la forma en la que se muestra un producto o un servicio para ser vendido de la mejor forma, llegando primero al cerebro, a los sentidos y a las emociones del comprador y no por la necesidad que tiene él del producto.

Errores al iniciar un negocio

Errores al inicial un negocio

Evita cometer estos errores antes de iniciar con tu negocio

Todo emprendedor, antes de comenzar un negocio, debería leer esta entrada, porque de esta forma reducirá las posibilidades de caer en el fracaso y no cometerá tantos errores al iniciar su negocio.

Mi experiencia como emprendedor me permite hablar de cierta forma con propiedad del emprendimiento y de cómo iniciar un negocio exitoso. No puedo decir que no haya cometido errores, porque sería caer en la mentira. Aunque ante de empezar con mi empresa, si me capacité, leí y busqué información sobre el éxito de otros negocios. Por lo tanto, quiero que todo aquel que lea esta entrada analice estos errores y evite caer en ellos.

La improvisación: el error inicial de todo emprendedor

La improvisación es el error que cometen todos los emprendedores; porque al tener ese deseo profundo de hacer crecer su negocio rápido y obtener grandes ventas en menos tiempo realizan estrategias poco efectivas y poco rentables. Por ejemplo, regalar el producto o servicio a personas que nunca van a comprarlo realmente. El erro más común en un restaurante casero de almuerzos corrientes es ofrecer el 50 por ciento de descuento en su inauguración para aquellos que se registren en su base de datos. Aunque esto es llamativo, ofrecer una promoción a una persona que nunca más va a regresar no es muy conveniente, porque no vive en el sector y solo aprovechará la promoción el primer día. Queda el consuelo de que algún día regresará, pero no se necesita que algún día regrese, sino que regrese al día siguiente.

Este error es frecuente porque no se conoce al cliente objetivo y solo se divaga en los clientes potenciales. Improvisar en la inauguración, en la publicidad y en los descuentos lo único que generará son pérdidas. Esto se debe a la no realización de un estudio de mercado real.

No realizar un estudio de mercado

Antes de iniciar con mi empresa, estuve visitando todos los negocios similares en el sector. Tomé en una agenda, notas, precios, cualidades, defectos y virtudes del negocio. Analicé los clientes que los visitaban y el tipo de producto que ofrecían. Así mismo, imprimí una encuesta que realicé con las personas que pasaban por el sector y a partir de esos datos, pensé en una campaña publicitaria.

El estudio de mercado es fundamental para iniciar un negocio, no hacerlo es andar a la deriva, porque no se conoce ni el tipo de cliente que va a comprar ni cómo se debe ofrecer el producto para que el negocio sea exitoso.

No saber qué ni a quién se va a vender.

Muchos dicen voy a vender zapatos, y entonces van a la fábrica y compran los más económicos que haya, para ponerlos en los estantes de sus negocios. Sin embargo, compran de estilos y formas tan diferentes que al final no hay una distinción entre deportivos y causales. Esto es un error. Analicemos lo siguiente; si el emprendedor compra zapatillas deportivas entonces ya existe un tipo de público especial al cual venderle y por lo tanto su campaña publicitaria estará enfocada hacia lo deportivo. Pero, si se compra de todos los estilos y de todas las formas no se podrá desarrollar una campaña enfocada y diferenciada; esto lo explicamos en la entrada cómo hacer una campaña publicitaria efectiva.

Lo anterior sucede con todos los productos; no saber a quién se le vende. El éxito de todo negocio está en conocer el producto, qué significa ese producto para el comprador y cuáles son sus reales compradores. Teniendo este análisis se podrá desarrollar una campaña efectiva, que atraiga al verdadero cliente que necesita nuestro negocio.

No invertir en lo realmente esencial

Tenemos un presupuesto para empezar un negocio y nuestro deseo de comprar todo nuevo hace que cometamos un error: comprar cosas que no necesitamos inmediatamente. Por ejemplo, comprar software de administración o licencias de uso sobre productos que no nos van a ayudar a vender. Por lo tanto, lo primordial es comprar todo aquello que nos permita vender más en poco tiempo. El software de administración es útil, pero podría ser una compra futura y no inmediata, esto permite ahorrarse un dinero que puede ser utilizado en publicidad.

Marketing Sensorial para emprendedores

Marketing Sensorial

¿Qué es el marketing sensorial?

El marketing sensorial es básicamente vender un producto o servicio al cliente, llegando primero a sus sentidos. Es una estrategia implementada por grandes marcas que generan campañas enfocadas a sensibilizar uno de los sentidos de sus compradores. Pero, ¿cómo se crea una estrategia basado en el marketing sensorial?

Cada vez que camino por los centros comerciales o por las zonas comerciales de mi ciudad analizo los poster, la publicidad y los diferentes métodos que utilizan los locales para llamar la atención. El más popular es el afiche con un banner gigante que dice descuento. También utilizan colores rechinantes para hacer que las personas los miren; esta última es una estrategia de marketing sensorial, aunque algunos lo consideren algo grotesca, pero la cual está dirigida a los ojos y a la parte visual del cliente.

Marketing sensorial por medio del sentido visual

En mi ciudad, hay un almacén que vende colchones. Está ubicado en la esquina de una transitada avenida principal, donde hay otros almacenes; es grande, con dos plantas. Cuando inició el negocio, la fachada era de color blanco, nada llamativo. Sin embargo, a los seis meses de funcionamiento, se cambio el color por un amarillo brillante, similar al de la bandera de Colombia. Llevan dos años con ese mismo color. No podría decir cuánto venden diariamente, pero para haber estado dos años con ese mismo color es porque ha funcionado la estrategia de marketing sensorial a través de la visión. El color amarillo es tan llamativo que se ve a lo lejos y es inconfundible con otro tipo de fachada. 

Así mismo, si miramos por ejemplo casos especiales como almacenes Éxito en Colombia, su distintivo es el amarillo; se utiliza en prácticamente toda su publicidad. Subway maneja el amarillo y el verde; Coca Cola el rojo con el negro. El color es esencial para el marketing sensorial y para la creación de marca. Pero ¿cómo atraer más clientes por medio de los otros sentidos?

Vender a los sentidos del cliente. ¿Cómo hacerlo? Cinco estrategias efectivas

La parte visual es lo más fácil para generar una estrategia de marketing sensorial. Solo basta con contratar un diseñador gráfico para solucionar nuestros problemas visuales. Sin embargo, vender a los otros sentidos es donde está lo difícil. Pero, con un poco de ingenio, cualidad propia de todo emprendedor, es posible generar una estrategia completa.

Gusto: Las empresas de comida y bebidas tendrán la facilidad de generar una campaña por medio del gusto; debido a que tienen su propia receta. Para otros tipos de negocio es recomendable dar degustaciones de algún producto único y de difícil consecución. Un dulce casero en una tienda de ropas hará que el cliente, además del diseño, recuerde el sabor de aquel dulce y lo asocie con un estilo y un modelo.

Tacto: este sentido está más relacionado con las tiendas de ropas y de telas, debido a que el cliente palpa una textura que le resulta agradable. Sin embargo, en otros tipos de negocios, es recomendable utilizar un tipo de textura especial en el piso. El cliente camina de forma cómoda y esto le hará sentirse tranquilo, sin cansancio, recordando ese momento después.

Olfato: el olfato es quizás la estrategia más utilizada en todos los negocios, donde ponen frascos de olor. Pero lo que el emprendedor debe saber es que para cada negocio hay un olor diferente. Por ejemplo, para cafeterías, el olor a café, obviamente; para almacenes de ropa, la lavanda es fundamental; para restaurantes, el olor de manzana.

Oído: una música suave ayuda a relajar al cliente y hacerlo sentir más tranquilo; los sonidos son también una forma de promover estados de ánimo en el cliente. Si se desea, por ejemplo, que el cliente consuma y se vaya, se pone música rápida, que hará que su corazón lata rápido y por ende no pueda estar tranquilo. Pero si queremos que se quede, mire los productos, analice los precios y se detenga por bastante tiempo en el local, pues se pone música suave, sin acordes rápidos.

La razón: los sentidos son una forma de percepción de la realidad. El ser humano no tiene solo cinco sentidos, sino muchos más. El equilibrio y la percepción espacio temporal son otros, así como lo es también la razón. Uno de los consejos más útiles es no venderle a la razón, precisamente, aunque suene contradictorio, sino venderle a las emociones y a los sentimientos del cliente. Suena raro, pero esta vez se crea una campaña para atacar a la razón del cliente; es decir, se vende un producto no como algo que sea necesario, sino como un estilo de vida o algo que le hará sentir mejor. Por ejemplo, pensemos en un restaurante lujoso; una persona necesita alimentarse, porque es necesario; pero un restaurante de este tipo vende no solo un alimento, sino una forma de entretenimiento.

Consejos para el diseño y decoración de un negocio

He visto a muchos amigos emprendedores que empiezan sus negocios y sus empresas con una idea de ventas clara, pero descuidan algo fundamental, el diseño y la decoración de su negocio. Explicaré en esta entrada por qué es fundamental empezar a manejar un diseño único y diferente a la competencia. El diseño es parte esencial de la creación de marca, la cual nos permite diferenciarnos y generar atracción, que al final se traduce como la fidelización de los clientes.

Marketing Sensorial

Aunque ya hemos hablado un poco sobre este tema, queremos profundizar en cómo el marketing sensorial ayuda a generar un ambiente atractivo para los clientes y el ambiente con lo cual se traduce en una decoración propia y diferente. Por ejemplo, en varios restaurantes se utilizan las plantas y los arbustos para manejar un ambiente agradable, con un olor natural agradable y la sensación fresca de la naturaleza. Eso es básicamente el marketing sensorial, poder ofrecer a los clientes una forma de llegar a los sentidos y emociones.

Diseño de ambientes interiores

A partir de lo anterior, ya podemos ir entendiendo cómo una planta mejora notablemente la experiencia del cliente en un sitio comercial. Por lo tanto, es importante, primero, definir qué sensación queremos trasmitir. Pero esto se realiza con la ayuda de los colores corporativos que maneja la empresa. No es lo mismo implementar plantas verdes en una empresa que tiene el color amarillo como su distintivo. En este caso, se pueden utilizar plantas con flores amarillas, las cuales hay muchas o utilizar herramientas decorativas en donde predomine este color.

• Complementa esta información con: Guía básica de posicionamiento de un negocio

El uso del color

El uso adecuado del color ayuda a la creación de marca y a su recordación. Un restaurante, por ejemplo, que tienen sus manteles rojos y utiliza plantas y distintivos rojos ayuda a que el cliente recuerde muy bien ese establecimiento, lo que hará que regrese y se convierta en un cliente fidelizado.

Hay algunas críticas al uso excesivo de los colores corporativos en sitios comerciales, sin embargo, creo que no sería tan inconveniente un uso excesivo. Es cierto que no creará una agradable sensación a la vista o a los sentidos, pero sí creará mayor recordación, debido al exceso. Esto es similar cuando vemos en repetidas ocasiones un tipo de publicidad de alguna empresa; genera fastidio, pero hace que el cliente hable de la empresa y esto de cierta manera es positivo, porque ayuda a que la empresa esté de boca en boca.

• Sigue leyendo: Estrategia para la fidelización de los clientes

Consejos para el diseño de negocios

Para tener más clientes es necesario tener un color distintivo y hacerlo notar. Por lo tanto, todo aquello que la empresa utilice debe llevar ese color. En conveniente conocer la semiótica de los colores, en la cual se habla del significado de cada color. Aquí unos ejemplos:

• Amarillo = riqueza
• Verde = vida
• Rojo = amor y pasión
• Azul = confianza
• Blanco = pureza

Estos son solo unos pocos ejemplos. Cada uno debe ser utilizado según el tipo de negocio y los productos que se ofrecen. En los centros de salud o en las empresas de salud se maneja frecuentemente el azul, por generar confianza.

Experiencia del cliente y los beneficios de la buena atención

Como todo emprendedor, uno de los conceptos que más he profundizado en mi empresa es la experiencia del cliente y cómo la buena atención mejora las ventas. Dentro de mi experiencia como emprendedor y como líder de una pequeña empresa quiero comentar hoy cómo la experiencia del cliente en un centro comercial, tienda u oficina hace que se realice la compra y se convierte en un cliente frecuente.

Experiencia de cliente o customer experience

El Customer experience o experiencia del cliente es un concepto que se ha hablado desde el siglo pasado, como una estrategia para aumentar las ventas. Incluso, autores reconocidos en el mundo empresarial como Ton Collins, hablan sobre este tema, el cual resulta ser desconocido o sin importancia para los emprendedores. Pero, esto no solo se reduce básicamente a la buena atención del cliente ni mucho menos mejorar el servicio, sino es toda una gama de experiencias sensoriales que experimenta el cliente al momento de realizar una compra en un establecimiento comercial. Por lo tanto, al hablar de experiencia del cliente se tiene en cuenta primero las sensaciones y segundo la emociones.

Marketing sensorial que mejora la experiencia de compra

Un cliente que siente emociones positivas cuando entra a una tienda o a una oficina es un cliente que regresa porque le agradó esa sensación y, por consiguiente, se consigue una mayor fidelización de los clientes. El marketing sensorial es una forma de adecuar un lugar comercial que genere a través de los sentidos emociones positivas en el cliente. Por ejemplo, entrar a un restaurante donde haya olor a comida mejora notablemente la compra de un plato de comida o en el caso de las floristerías el ejemplo es el mismo, pero con el olor natural de las flores. Esto es recurrente en las tiendas de ropa, donde hay inciensos y demás productos que generan olor. Pero es necesario también generar otras sensaciones a partir de los otros sentidos, como por ejemplo el de la vista. Un negocio mal ordenado y mal organizado no genera atracción y da la impresión de no ser exitoso y no ser bueno. Por ello, es necesario siempre mantener la un diseño y una decoración acorde con el negocio.

La experiencia del cliente fomenta la fidelización del cliente

No hay mayor logro para un emprendedor que un cliente regrese innumerables veces; y puedo asegurar que el 70% de mis clientes regresan a mi local por la buena atención, por la experiencia sensorial y por el servicio. Ofrezco una experiencia sensorial diferente a la competencia, porque cuento con un enorme jardín, el cual me genera una agradable vista y una sensación de frescura. Además, la atención personalizada ha hecho que ese 70% de clientes fidelizados sean personas con las cuales puedo hablar sobre temas diferentes de la empresa.

Mira también: Guía de posicionamiento de un negocio

Por lo tanto, la fidelización del cliente se da también por experiencia de compra en el local. No es solo que una persona entre, mire unos objetos o analice unos servicios y se vaya, sino que en ese momento en que el cliente está en mi local pueda generarle emociones y sensaciones diferentes a las de la competencia, fomentando de esta forma una experiencia de compra única y diferente.