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| Negociación efectiva |
La psicología aplicada a la negoción empresarial es una estrategia recurrente en los grandes empresarios, que han sabido cómo utilizar las palabras y sus recursos para obtener beneficios para sus empresas.
Pero esto no es exclusivo de un grupo reducido de
personas, sino también para emprendedores que inician su camino hacia el éxito;
es decir para todos, el arte de la negoción tiene componentes semióticos que
pueden aprenderse.
Así como analizamos anteriormente
los diferentes casos en las que se utiliza la psicología como una estrategia para vender más; también se utiliza
para persuadir a otra persona para que acceda a nuestras peticiones y en este
caso explicaré cómo hacerlo de forma sencilla, clara y efectiva.
La negociación es un proceso en
el cual dos personas buscan un beneficio, tratando que el otro acceda a unas
peticiones, rebajas o entregas. En este caso, la negociación empresarial busca
que una persona pueda conseguir una rebaja, un precio bajo o unas condiciones
favorables y para conseguirlo es necesario recurrir a la inteligencia.
El arte de negociar
La negociación busca que el otro
acepte unas condiciones favorables para uno mismo. En este sentido, hay que utilizar
una serie de aspectos semánticos y psicológicos para que otro acceda a nuestras
peticiones. Por lo tanto, vamos a simular un proceso de negociación.
Primero: el saludo es la parte
más importante para tener éxito en la negociación. Se necesita empezar a
generar confianza. Y esto se logra evitando entrar inmediatamente a negociar. La
confianza es fundamental y por lo tanto se inicia con una charla sobre algún
tema que sea del agrado para ambos. De esta forma, se deja de lado el
formalismo para hacer la conversación más personal, amena y agradable.
Segundo: después del saludo y de
la conversación sobre otro tema, se prosigue a incluir las peticiones. Pero estas
deben ser argumentadas. Se presentan sin que la contraparte de la negociación se
percate de ello. Es decir, en medio de la charla inicial, se ligan las
peticiones con el tema del que se habla. Luego, estas peticiones se argumentan
de dos formas: por un lado, se sustentan las peticiones en los sentimientos;
ejemplo: Deseo seguir en el local por el amor que he tomado a mi empresa, pero
no puedo pagar un arriendo tan alto; en la anterior frase, se utiliza “amor a
mi empresa” como forma emocional, y se presenta la negación y solicitud de “no
puedo pagar un arriendo tan alto”. Pero, tener en cuenta, que no se debe
generar lástima, la cual es perjudicial. Solo resaltar un aspecto importante, mediante
algún sentimiento favorable. Por otro lado, se sustenta una petición mediante
un argumento condicionado con la realidad. Por ejemplo: no puedo pagar un
arriendo alto, por la crisis económica y el alza de impuestos.
Tercero: no descuidar la
cordialidad en la conversación. Cuando se presentan las peticiones, es probable
que la otra persona no acceda inmediatamente. Por ello, es importante continuar
con la cordialidad para seguir insistiendo. En medio de la conversación es
importante hacer ver a la otra persona sus cualidades, resaltar su inteligencia
y hacerlo ver como una persona importante. Atacar su ego para que pueda aceptar
las peticiones. Se debe hacer ver como si su aceptación lo hace ser más grande
y noble; pero no llegando a la alabanza indebida. Se utilizan elogios de forma
pensada.
Esta es una estructura básica. El
elogio, la cordialidad y la argumentación son las partes de la psicología para una
negociación efectiva. Solo se debe no exagerar en su uso, porque se llegaría a
la sumisión, exaltación indebida y la falacia argumentativa.
