La psicología aplicada a la negociación empresarial

Negociación efectiva

La psicología aplicada a la negoción empresarial es una estrategia recurrente en los grandes empresarios, que han sabido cómo utilizar las palabras y sus recursos para obtener beneficios para sus empresas. 

Pero esto no es exclusivo de un grupo reducido de personas, sino también para emprendedores que inician su camino hacia el éxito; es decir para todos, el arte de la negoción tiene componentes semióticos que pueden aprenderse.

Así como analizamos anteriormente los diferentes casos en las que se utiliza la psicología como una estrategia para vender más; también se utiliza para persuadir a otra persona para que acceda a nuestras peticiones y en este caso explicaré cómo hacerlo de forma sencilla, clara y efectiva.

La negociación es un proceso en el cual dos personas buscan un beneficio, tratando que el otro acceda a unas peticiones, rebajas o entregas. En este caso, la negociación empresarial busca que una persona pueda conseguir una rebaja, un precio bajo o unas condiciones favorables y para conseguirlo es necesario recurrir a la inteligencia.

El arte de negociar

La negociación busca que el otro acepte unas condiciones favorables para uno mismo. En este sentido, hay que utilizar una serie de aspectos semánticos y psicológicos para que otro acceda a nuestras peticiones. Por lo tanto, vamos a simular un proceso de negociación.

Primero: el saludo es la parte más importante para tener éxito en la negociación. Se necesita empezar a generar confianza. Y esto se logra evitando entrar inmediatamente a negociar. La confianza es fundamental y por lo tanto se inicia con una charla sobre algún tema que sea del agrado para ambos. De esta forma, se deja de lado el formalismo para hacer la conversación más personal, amena y agradable.

Segundo: después del saludo y de la conversación sobre otro tema, se prosigue a incluir las peticiones. Pero estas deben ser argumentadas. Se presentan sin que la contraparte de la negociación se percate de ello. Es decir, en medio de la charla inicial, se ligan las peticiones con el tema del que se habla. Luego, estas peticiones se argumentan de dos formas: por un lado, se sustentan las peticiones en los sentimientos; ejemplo: Deseo seguir en el local por el amor que he tomado a mi empresa, pero no puedo pagar un arriendo tan alto; en la anterior frase, se utiliza “amor a mi empresa” como forma emocional, y se presenta la negación y solicitud de “no puedo pagar un arriendo tan alto”. Pero, tener en cuenta, que no se debe generar lástima, la cual es perjudicial. Solo resaltar un aspecto importante, mediante algún sentimiento favorable. Por otro lado, se sustenta una petición mediante un argumento condicionado con la realidad. Por ejemplo: no puedo pagar un arriendo alto, por la crisis económica y el alza de impuestos.

Tercero: no descuidar la cordialidad en la conversación. Cuando se presentan las peticiones, es probable que la otra persona no acceda inmediatamente. Por ello, es importante continuar con la cordialidad para seguir insistiendo. En medio de la conversación es importante hacer ver a la otra persona sus cualidades, resaltar su inteligencia y hacerlo ver como una persona importante. Atacar su ego para que pueda aceptar las peticiones. Se debe hacer ver como si su aceptación lo hace ser más grande y noble; pero no llegando a la alabanza indebida. Se utilizan elogios de forma pensada.

Esta es una estructura básica. El elogio, la cordialidad y la argumentación son las partes de la psicología para una negociación efectiva. Solo se debe no exagerar en su uso, porque se llegaría a la sumisión, exaltación indebida y la falacia argumentativa.