Psicología aplicada en el marketing

Psicología aplicada en el Marketing

La psicología aplicada en el marketing es la forma en la que una empresa utiliza ciertas estrategias para manipular el cerebro y la razón de una persona y así venderle un producto o servicio.

Hay en ciertos momentos, que como compradores nos dejamos llevar por el color, el olor o el precio de cierto producto y lo adquirimos así no lo necesitemos. Esto es psicología aplicada que nos hace comprar cosas que realmente no la necesitamos o que nos hace comprar ciertos productos por encima de otros. Muchas empresas lo hacen y de ahí hay parte de su éxito. Hoy quiero analizar solamente este aspecto para que no caigamos en la trampa; con lo cual también nos ayudará a nosotros como emprendedores a utilizar estrategias psicológicas para vender más.  

La psicología de los sentidos

El marketing sensorial es la forma como una empresa genera interés en el comprador por medio de sus sentidos. básicamente, se trata de crear olores distintivos, imágenes llamativas o creando sensaciones agradables en la persona. En los grandes almacenes, utilizan, por ejemplo, olores particulares para hacer que las personas compren ciertos productos, como el café. En los restaurantes es similar.

La psicología del precio

Cuando vamos a un almacén de ropa y vemos un letrero que dice promoción, pantalones a tan solo $49.999, el cerebro asume que ese producto no vale $50.000 sino menos. Se utiliza una cifra menor para mostrarlo, pero realmente la persona paga $50.000, debido a que no hay cambio de moneda de $1 peso; se paga una cifra redondeada. Pero, todavía hay más. Se oferta en los almacenes el famoso 2x1 o la rebaja del 50%. Sin embargo, cuando el cliente entra descubre que esa promoción solo aplica para ciertos productos de baja circulación y movimiento y que realmente para tomar esa promoción debe hacer compras mucho mayores. Es decir, la rebaja por la segunda prenda o el 2x1 llevando un producto seleccionado.

La psicología del producto

En las redes sociales circula un video en el que se muestra cómo se venden algunos productos gastronómicos libres de grasa. Ponen en el video dos ejemplos; uno que dice 1 por ciento de grasa y 99 por ciento libre de grasa. Los resultados muestran que las  personas prefieren el que dice 99 por ciento libre de grasa, debido a que muestra una cifra más llamativa y más tentadora. El 1 por ciento es pequeño y no resulta ser atrayente. Lo mismo sucede con cualquier otro producto; aunque las dos cifras sean verdaderas, hay dos formas de mostrarla y la más conveniente es aquella que sea mayor.

Esto es una forma de manipulación para hacer que el cliente compre un producto determinado; es indignante como compradores, pero es una estrategia determinante para el éxito de un emprendedor.

De igual forma sucede con la ropa y los estilos de vida que venden las grandes marcas. Aunque nos parezca que un tipo de ropa es exclusiva, porque la usan un tipo de persona especial, lo cierto es que se vende más una imagen que un pantalón o una camisa. El producto tiene un costo y su precio de venta es, en algunos casos, diez veces mayor. Un precio elevado se utiliza también como estrategia.

No todos pueden comprar una camisa de alto valor comercial. Por lo tanto, quien la compra lo hace por estatus. Esto sucede en otros productos o servicios. En un restaurante de almuerzos caseros, un precio bajo atrae a un tipo de cliente, mientras que un precio alto atrae a otro tipo de clientes; la comida es la misma y se sirve en el mismo plato. Pero el precio hace que entre un cliente diferente.

La psicología debe ser entendida como la forma en la que se muestra un producto o un servicio para ser vendido de la mejor forma, llegando primero al cerebro, a los sentidos y a las emociones del comprador y no por la necesidad que tiene él del producto.

Marketing Sensorial para emprendedores

Marketing Sensorial

¿Qué es el marketing sensorial?

El marketing sensorial es básicamente vender un producto o servicio al cliente, llegando primero a sus sentidos. Es una estrategia implementada por grandes marcas que generan campañas enfocadas a sensibilizar uno de los sentidos de sus compradores. Pero, ¿cómo se crea una estrategia basado en el marketing sensorial?

Cada vez que camino por los centros comerciales o por las zonas comerciales de mi ciudad analizo los poster, la publicidad y los diferentes métodos que utilizan los locales para llamar la atención. El más popular es el afiche con un banner gigante que dice descuento. También utilizan colores rechinantes para hacer que las personas los miren; esta última es una estrategia de marketing sensorial, aunque algunos lo consideren algo grotesca, pero la cual está dirigida a los ojos y a la parte visual del cliente.

Marketing sensorial por medio del sentido visual

En mi ciudad, hay un almacén que vende colchones. Está ubicado en la esquina de una transitada avenida principal, donde hay otros almacenes; es grande, con dos plantas. Cuando inició el negocio, la fachada era de color blanco, nada llamativo. Sin embargo, a los seis meses de funcionamiento, se cambio el color por un amarillo brillante, similar al de la bandera de Colombia. Llevan dos años con ese mismo color. No podría decir cuánto venden diariamente, pero para haber estado dos años con ese mismo color es porque ha funcionado la estrategia de marketing sensorial a través de la visión. El color amarillo es tan llamativo que se ve a lo lejos y es inconfundible con otro tipo de fachada. 

Así mismo, si miramos por ejemplo casos especiales como almacenes Éxito en Colombia, su distintivo es el amarillo; se utiliza en prácticamente toda su publicidad. Subway maneja el amarillo y el verde; Coca Cola el rojo con el negro. El color es esencial para el marketing sensorial y para la creación de marca. Pero ¿cómo atraer más clientes por medio de los otros sentidos?

Vender a los sentidos del cliente. ¿Cómo hacerlo? Cinco estrategias efectivas

La parte visual es lo más fácil para generar una estrategia de marketing sensorial. Solo basta con contratar un diseñador gráfico para solucionar nuestros problemas visuales. Sin embargo, vender a los otros sentidos es donde está lo difícil. Pero, con un poco de ingenio, cualidad propia de todo emprendedor, es posible generar una estrategia completa.

Gusto: Las empresas de comida y bebidas tendrán la facilidad de generar una campaña por medio del gusto; debido a que tienen su propia receta. Para otros tipos de negocio es recomendable dar degustaciones de algún producto único y de difícil consecución. Un dulce casero en una tienda de ropas hará que el cliente, además del diseño, recuerde el sabor de aquel dulce y lo asocie con un estilo y un modelo.

Tacto: este sentido está más relacionado con las tiendas de ropas y de telas, debido a que el cliente palpa una textura que le resulta agradable. Sin embargo, en otros tipos de negocios, es recomendable utilizar un tipo de textura especial en el piso. El cliente camina de forma cómoda y esto le hará sentirse tranquilo, sin cansancio, recordando ese momento después.

Olfato: el olfato es quizás la estrategia más utilizada en todos los negocios, donde ponen frascos de olor. Pero lo que el emprendedor debe saber es que para cada negocio hay un olor diferente. Por ejemplo, para cafeterías, el olor a café, obviamente; para almacenes de ropa, la lavanda es fundamental; para restaurantes, el olor de manzana.

Oído: una música suave ayuda a relajar al cliente y hacerlo sentir más tranquilo; los sonidos son también una forma de promover estados de ánimo en el cliente. Si se desea, por ejemplo, que el cliente consuma y se vaya, se pone música rápida, que hará que su corazón lata rápido y por ende no pueda estar tranquilo. Pero si queremos que se quede, mire los productos, analice los precios y se detenga por bastante tiempo en el local, pues se pone música suave, sin acordes rápidos.

La razón: los sentidos son una forma de percepción de la realidad. El ser humano no tiene solo cinco sentidos, sino muchos más. El equilibrio y la percepción espacio temporal son otros, así como lo es también la razón. Uno de los consejos más útiles es no venderle a la razón, precisamente, aunque suene contradictorio, sino venderle a las emociones y a los sentimientos del cliente. Suena raro, pero esta vez se crea una campaña para atacar a la razón del cliente; es decir, se vende un producto no como algo que sea necesario, sino como un estilo de vida o algo que le hará sentir mejor. Por ejemplo, pensemos en un restaurante lujoso; una persona necesita alimentarse, porque es necesario; pero un restaurante de este tipo vende no solo un alimento, sino una forma de entretenimiento.

Vender en 15 segundos

Vender en 15 segundos no es un mecanismo prefabricado de los gurus del comercio ni de empresarios millonarios exitosos; simplemente es una forma basada en la atención y el uso del lenguaje para vender los productos sin complicaciones. No se necesita años de estudio ni mucho menos la lectura de libros o enciclopedias (Aunque sería conveniente que el emprendedor dedicara su tiempo libro a la lectura). Es una forma sencilla de utilizar las palabras, las emociones, los sentidos y las expresiones para vender un producto o servicio en tan solo quince segundos. Explicaré cómo hacerlo.

Qué puedo hacer para vender

Esta es la pregunta que todos nos hemos hecho como emprendedores cuando iniciamos un negocio. Mi experiencia me permite hablar sobre su respuesta de forma clara y segura, para que otros puedan hacerlo y tengan éxito en sus negocios.

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Hemos venido hablando sobre el marketing sensorial y sobre la decoración y diseño de un negocio, para que este genere emociones positivas en el cliente. Esto es un factor fundamental. La primera impresión es lo que vale. El proceso de venta comienza desde que el cliente ve o entra en el negocio. A partir de ahí comienzan los 15 segundos de esta estrategia para vender. La impresión y la imagen que se proyecta es primordial, por lo tanto, es necesario mantener el orden, la decoración y el diseño adecuadamente.

Después de esta primera impresión viene el uso del lenguaje y la expresión fácil del vendedor. Como hemos resaltado en muchas ocasiones, la buena atención es la mejor estrategia para vender que tiene una empresa. No tiene cabida recibir a un cliente con una cara triste o de forma despectiva. Aunque suene obvio, muchas empresas delegan esta función a personas con un carácter fuerte y esto es perjudicial. El 80 por ciento de los clientes perdidos es por una mala atención y el 90 por ciento de la fidelización se da por medio de la buena atención.

Estrategias para vender

El uso de un lenguaje adecuado permite un acercamiento, familiaridad y amistad con el cliente. Palabras y expresiones verbales cómo: buenos días, bienvenido, cómo está usted son clave al momento de vender. No es lo mismo decirle al cliente el precio de un producto que hacerlo sentir cómodo y a gusto en el negocio. Por lo tanto, después de que haya entrado, visto y observado la decoración diferenciada y propia del lugar, el vendedor debe acercarse de forma amigable, con una sonrisa y pronunciar un saludo de bienvenida claro, directo y sin titubeos. Pueden pasar cinco segundo en este periodo. Luego viene el ofrecimiento del producto. Pero es conveniente recordar que no se vende a la persona sino a su mente y a su corazón. Es decir, se le vende a sus emociones y a su intelecto. Por ejemplo, en una tienda de ropas no se ofrece una camisa como un producto, sino una camisa como una necesidad, una moda y una ganancia. Lo explico de forma más clara; el cliente no necesita esa camisa solo porque quiera vestirse o tenga frio, sino porque quiere tener una imagen que lo haga ver y sentir atractivo. Entonces, se le vende esa camisa porque se le ve bien, es perfecta para su ego y nadie más la luce mejor como él.

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El uso del lenguaje en este sentido debe dirigirse a hacerlo sentir atractivo, simpático y bello con el uso de esa camisa. Las expresiones y el lenguaje debe fomentar este ego. Igual sucede con cualquier otro producto o servicio. No se vende a la persona, sino a su corazón y a su intelecto. El marketing sensorial ayuda a que su corazón se abra y permita que entren más fácil las palabras.

Este es un diálogo de un cliente con un vendedor en una plaza de comidas:

El cliente entra y ve un restaurante con una perfecta decoración, organizado y muy limpio.

-Vendedor: Muy buenos días. Bienvenido. Esta mesa es perfecta para usted, porque es fresca, está cerca de un ventilador.

-Cliente: muchas gracias. Pero qué menú tiene para hoy y qué valor tiene.

El cliente en ciertas ocasiones va a generar un bloqueo, debido a que busca economía. Toda persona cuando compra quiere sentirse ganador. Y los descuentos y rebajas ayudan a que él se sienta de esta forma.

-Vendedor: Hoy tenemos un menú especial, muy rico, con una promoción de bajo costo. Mira esta es la carta y estos son los productos. Están muy rebajados.

Es conveniente resaltar el precio económico y hacerlo ver cómo algo maravilloso y especial.

-Cliente. Se ve todo muy rico. Dame este plato.

Aunque el cliente solicite y esté dispuesto a pagar y a comprar. La venta no finaliza en ese momento. Ahora se busca su fidelización.

-Vendedor: Ha elegido usted la mejor opción. Sin embargo, tengo otra opción más económica y mucho mejor para usted.

En este punto, se le resalta al cliente que ha sido inteligente en tomar esa opción. Pero, se podría seguir ofreciendo otro producto para que su gasto sea más elevado. Primero, se le habla en voz baja, sin que nadie más escuche; se le habla sobre un producto diferente, no exclusivo de la carta y que se encuentra solo para clientes especiales.

-Vendedor: Tengo un plato especial, por un precio económico, solo para clientes frecuentes. Sé que esta es la primera vez que viene, pero desearía poderle ofrecer mi mejor producto para que regrese nuevamente en el futuro.

En esa simple conversación no han pasado más de 15 segundos. Y si se analiza muy bien estas palabras, se notará la diferencia entre:

-Vendedor: tenemos este menú.

-Cliente: quiero esto.

-Vendedor: listo.

En la anterior conversación hay sencillez que nos perjudica y en nada ayuda a la fidelización.

Consejos para el diseño y decoración de un negocio

He visto a muchos amigos emprendedores que empiezan sus negocios y sus empresas con una idea de ventas clara, pero descuidan algo fundamental, el diseño y la decoración de su negocio. Explicaré en esta entrada por qué es fundamental empezar a manejar un diseño único y diferente a la competencia. El diseño es parte esencial de la creación de marca, la cual nos permite diferenciarnos y generar atracción, que al final se traduce como la fidelización de los clientes.

Marketing Sensorial

Aunque ya hemos hablado un poco sobre este tema, queremos profundizar en cómo el marketing sensorial ayuda a generar un ambiente atractivo para los clientes y el ambiente con lo cual se traduce en una decoración propia y diferente. Por ejemplo, en varios restaurantes se utilizan las plantas y los arbustos para manejar un ambiente agradable, con un olor natural agradable y la sensación fresca de la naturaleza. Eso es básicamente el marketing sensorial, poder ofrecer a los clientes una forma de llegar a los sentidos y emociones.

Diseño de ambientes interiores

A partir de lo anterior, ya podemos ir entendiendo cómo una planta mejora notablemente la experiencia del cliente en un sitio comercial. Por lo tanto, es importante, primero, definir qué sensación queremos trasmitir. Pero esto se realiza con la ayuda de los colores corporativos que maneja la empresa. No es lo mismo implementar plantas verdes en una empresa que tiene el color amarillo como su distintivo. En este caso, se pueden utilizar plantas con flores amarillas, las cuales hay muchas o utilizar herramientas decorativas en donde predomine este color.

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El uso del color

El uso adecuado del color ayuda a la creación de marca y a su recordación. Un restaurante, por ejemplo, que tienen sus manteles rojos y utiliza plantas y distintivos rojos ayuda a que el cliente recuerde muy bien ese establecimiento, lo que hará que regrese y se convierta en un cliente fidelizado.

Hay algunas críticas al uso excesivo de los colores corporativos en sitios comerciales, sin embargo, creo que no sería tan inconveniente un uso excesivo. Es cierto que no creará una agradable sensación a la vista o a los sentidos, pero sí creará mayor recordación, debido al exceso. Esto es similar cuando vemos en repetidas ocasiones un tipo de publicidad de alguna empresa; genera fastidio, pero hace que el cliente hable de la empresa y esto de cierta manera es positivo, porque ayuda a que la empresa esté de boca en boca.

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Consejos para el diseño de negocios

Para tener más clientes es necesario tener un color distintivo y hacerlo notar. Por lo tanto, todo aquello que la empresa utilice debe llevar ese color. En conveniente conocer la semiótica de los colores, en la cual se habla del significado de cada color. Aquí unos ejemplos:

• Amarillo = riqueza
• Verde = vida
• Rojo = amor y pasión
• Azul = confianza
• Blanco = pureza

Estos son solo unos pocos ejemplos. Cada uno debe ser utilizado según el tipo de negocio y los productos que se ofrecen. En los centros de salud o en las empresas de salud se maneja frecuentemente el azul, por generar confianza.