Vender en 15 segundos

Vender en 15 segundos no es un mecanismo prefabricado de los gurus del comercio ni de empresarios millonarios exitosos; simplemente es una forma basada en la atención y el uso del lenguaje para vender los productos sin complicaciones. No se necesita años de estudio ni mucho menos la lectura de libros o enciclopedias (Aunque sería conveniente que el emprendedor dedicara su tiempo libro a la lectura). Es una forma sencilla de utilizar las palabras, las emociones, los sentidos y las expresiones para vender un producto o servicio en tan solo quince segundos. Explicaré cómo hacerlo.

Qué puedo hacer para vender

Esta es la pregunta que todos nos hemos hecho como emprendedores cuando iniciamos un negocio. Mi experiencia me permite hablar sobre su respuesta de forma clara y segura, para que otros puedan hacerlo y tengan éxito en sus negocios.

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Hemos venido hablando sobre el marketing sensorial y sobre la decoración y diseño de un negocio, para que este genere emociones positivas en el cliente. Esto es un factor fundamental. La primera impresión es lo que vale. El proceso de venta comienza desde que el cliente ve o entra en el negocio. A partir de ahí comienzan los 15 segundos de esta estrategia para vender. La impresión y la imagen que se proyecta es primordial, por lo tanto, es necesario mantener el orden, la decoración y el diseño adecuadamente.

Después de esta primera impresión viene el uso del lenguaje y la expresión fácil del vendedor. Como hemos resaltado en muchas ocasiones, la buena atención es la mejor estrategia para vender que tiene una empresa. No tiene cabida recibir a un cliente con una cara triste o de forma despectiva. Aunque suene obvio, muchas empresas delegan esta función a personas con un carácter fuerte y esto es perjudicial. El 80 por ciento de los clientes perdidos es por una mala atención y el 90 por ciento de la fidelización se da por medio de la buena atención.

Estrategias para vender

El uso de un lenguaje adecuado permite un acercamiento, familiaridad y amistad con el cliente. Palabras y expresiones verbales cómo: buenos días, bienvenido, cómo está usted son clave al momento de vender. No es lo mismo decirle al cliente el precio de un producto que hacerlo sentir cómodo y a gusto en el negocio. Por lo tanto, después de que haya entrado, visto y observado la decoración diferenciada y propia del lugar, el vendedor debe acercarse de forma amigable, con una sonrisa y pronunciar un saludo de bienvenida claro, directo y sin titubeos. Pueden pasar cinco segundo en este periodo. Luego viene el ofrecimiento del producto. Pero es conveniente recordar que no se vende a la persona sino a su mente y a su corazón. Es decir, se le vende a sus emociones y a su intelecto. Por ejemplo, en una tienda de ropas no se ofrece una camisa como un producto, sino una camisa como una necesidad, una moda y una ganancia. Lo explico de forma más clara; el cliente no necesita esa camisa solo porque quiera vestirse o tenga frio, sino porque quiere tener una imagen que lo haga ver y sentir atractivo. Entonces, se le vende esa camisa porque se le ve bien, es perfecta para su ego y nadie más la luce mejor como él.

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El uso del lenguaje en este sentido debe dirigirse a hacerlo sentir atractivo, simpático y bello con el uso de esa camisa. Las expresiones y el lenguaje debe fomentar este ego. Igual sucede con cualquier otro producto o servicio. No se vende a la persona, sino a su corazón y a su intelecto. El marketing sensorial ayuda a que su corazón se abra y permita que entren más fácil las palabras.

Este es un diálogo de un cliente con un vendedor en una plaza de comidas:

El cliente entra y ve un restaurante con una perfecta decoración, organizado y muy limpio.

-Vendedor: Muy buenos días. Bienvenido. Esta mesa es perfecta para usted, porque es fresca, está cerca de un ventilador.

-Cliente: muchas gracias. Pero qué menú tiene para hoy y qué valor tiene.

El cliente en ciertas ocasiones va a generar un bloqueo, debido a que busca economía. Toda persona cuando compra quiere sentirse ganador. Y los descuentos y rebajas ayudan a que él se sienta de esta forma.

-Vendedor: Hoy tenemos un menú especial, muy rico, con una promoción de bajo costo. Mira esta es la carta y estos son los productos. Están muy rebajados.

Es conveniente resaltar el precio económico y hacerlo ver cómo algo maravilloso y especial.

-Cliente. Se ve todo muy rico. Dame este plato.

Aunque el cliente solicite y esté dispuesto a pagar y a comprar. La venta no finaliza en ese momento. Ahora se busca su fidelización.

-Vendedor: Ha elegido usted la mejor opción. Sin embargo, tengo otra opción más económica y mucho mejor para usted.

En este punto, se le resalta al cliente que ha sido inteligente en tomar esa opción. Pero, se podría seguir ofreciendo otro producto para que su gasto sea más elevado. Primero, se le habla en voz baja, sin que nadie más escuche; se le habla sobre un producto diferente, no exclusivo de la carta y que se encuentra solo para clientes especiales.

-Vendedor: Tengo un plato especial, por un precio económico, solo para clientes frecuentes. Sé que esta es la primera vez que viene, pero desearía poderle ofrecer mi mejor producto para que regrese nuevamente en el futuro.

En esa simple conversación no han pasado más de 15 segundos. Y si se analiza muy bien estas palabras, se notará la diferencia entre:

-Vendedor: tenemos este menú.

-Cliente: quiero esto.

-Vendedor: listo.

En la anterior conversación hay sencillez que nos perjudica y en nada ayuda a la fidelización.