El branding cómo método para tener éxito en los negocios

El Branding para tener éxito en el negocio

El branding o la creación de una marca empresarial es una estrategia para tener éxito en los negocios y hoy explico por qué, mediante el ejemplo de dos restaurantes de comidas rápidas que están ubicados en un mismo sector.

Estos dos locales tienen ciertas similitudes: ambos venden hamburguesas, tienen los mismos precios, están ubicados en sitios de amplio tránsito de personas; pero uno de ellos vende más que el otro; ¿Por qué? Explicaré desde mi experiencia como cliente de ambos negocios qué es lo que los diferencia y por qué en uno de los locales, la gente hace filas para entrar y no necesariamente es por el precio.

El branding o creación de marca para emprendedores

El branding es una estrategia que busca que el emprendedor cree una marca y esta se diferencia de empresas similares, por lo cual habrá recordación y fidelización de clientes; sobre este tema tenemos dos entradas que explican muy bien cómo implementarlo: Branding I y Branding II. Centrémonos en el hecho de que la creación de marca no es una estrategia implementada solo y exclusivamente por grandes empresas, que destinan enormes cantidades de dinero para este propósito. Un emprendedor que apenas comienza con una micro empresa puede hacerlo con bajos recursos.

El Branding implementado en un restaurante de comidas rápidas

Para exponer el caso, mencionaré dos tipos de restaurante de comidas rápidas, que venden hamburguesas en el mismo sector.

• Empresa 1: es un negocio bastante iluminado, ubicado en un sector de oficinas y apartamentos, donde transita muchas personas. Tienen una pancarta en la entrada con promociones cada día: por ejemplo, el martes es tres por dos (tres hamburguesas por el precio de dos); o el viernes, hamburguesa de pescado a mitad de precio; y así con cada día. Son llamativas las promociones. Su decoración es simple, con imágenes de hamburguesas en la pared, luces por todos lados, y un mobiliario muy sencillo y corriente; los empleados utilizan una camiseta azul; al parecer no se conocen muy bien ni hablan entre sí; nada llamativo ni particular. Es un local similar a los que hay en todas las ciudades.

• Empresa 2: Queda a menos de 300 metros del primero; hay oficinas y apartamentos, pero en la calle donde está ubicado solo pasan más autos que personas. La iluminación es tenue; con cuadros de escritores y frases célebres; una que  otra imagen de hamburguesas; tiene objetos antiguos colgados en la pared y una que otra planta en el lugar; los empleados son hombres y mujeres jóvenes; los hombres tienen barba y de vez en cuando bailan y ríen en sus puestos de trabajo.

La empresa 1 es corriente y similar a todas las demás. La empresa 2 tiene algunos distintivos que la hacen única; por ejemplo, su decoración, la alegría de los empleados y la iluminación. En la empresa 2 podemos evidenciar una creación de marca que la diferencia de su competencia. ¿a cuál iría usted si sabe que los precios son los mismos?

La respuesta es clara. Ahora bien, no todo es decoración en una restaurante, sino también la comida, el sazón y la presentación. Fui a los dos locales y pedí la hamburguesa sencilla. El sabor claramente tiene ciertas particularidades en cada una, pero nada que no fuera extraordinario. En la empresa 1, el sabor es agradable, gustoso, pero nada particular. En la empresa 2 utilizan una hierbas en la carne que le da cierto sabor particular, agradable y muy gustoso.

Dejando de lado el sabor, la empresa 2 recibe mayor cantidad de clientes porque ofrece algo más que una comida; ofrece una experiencia para el cliente diferencia a saciar su hambre o su necesidad más básica. En la empresa 1, el cliente va solo a calmar su hambre, a comer y sale.

Qué es ser un emprendedor

Ser un Emprendedor

Un emprendedor es una persona que tiene unas ciertas cualidades enfocadas al desarrollo de una idea. En esta entrada explicaré desde mi experiencia y desde la biografía de varios emprendedores importantes qué es ser un emprendedor y cuáles son las facultades que se necesitan para conseguir el éxito.

Definición de emprendedor

El Diccionario de la Real Academia Española define a la palabra emprendedor o emprendedora como aquel que emprende con resolución unas acciones o ideas innovadoras. En este sentido podemos identificar que un emprendedor es una persona que saca adelante una idea, pero esta no necesariamente es de negocios. Podemos definir que emprender es llevar a cabo o comenzar algo sin que sea necesariamente una idea que genere riqueza. Un escritor obstinado con su obra hará lo que esté a su alcance para publicarla. Eso es ser un emprendedor.

Ahora bien, el DRAE asocia al emprendedor con una idea innovadora; la cual se define como algo nuevo o algo que renueva lo viejo y propone nuevos usos. El concepto de emprendedor por lo tanto está indiscutiblemente asociado a la innovación.

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El emprendedor es una persona que tiene ideas claras, que las ejecuta a pesar de las dificultades y sale adelante sin importarle el sacrificio. Pero, todo ello siempre manteniendo la innovación. Un emprendedor tiene una facultad innata de ver las oportunidades en las situaciones cotidianas. Es decir, el emprendedor puede ver un negocio exitoso donde otros solo ven miseria. Puede llegar a tener riqueza en situaciones donde alguien no consigue prosperar.

Esto último ayuda también a entender a ciertos emprendedores políticos, que han sacado a un país adelante a pesar de las dificultades. El emprendimiento es una combinación de entrega total con innovación y sacrificio. El concepto no es para nada nuevo, pues el emprendimiento político y militar hizo que grandes naciones surgieran bajo el liderazgo de una sola persona.

El emprendedor es también alguien que no está conforme con su situación actual. Esto es de muchos, pues no creo que haya gente acostumbrada a vivir en la pobreza. El emprendedor no se siente cómodo en el momento en el que está y decide actuar para cambiar su vida y al hacerlo se convierte en un líder innato, que promueve el desarrollo de un país. Al ser un líder, muchos se sienten atraídos por su capacidad de llevar a cabo una idea.

Steve Jobs, quizás el emprendedor más reconocido en el mundo, trabajó sin recursos en el garaje de su casa. Duró años sin recibir un salario y se enfocó en sacar adelante su idea que después de un arduo trabajo consiguió el éxito. En este link se puede ver la película de Steve Jobs.

Curso Branding o Creación de Marca para emprendedores (parte II)

Branding o Creación de Marca para emprendedores

En la primera parte sobre el branding o creación de marca para emprendedores hablamos sobre qué es este concepto y por qué es conveniente utilizarlo. Básicamente, es una estrategia que busca la personalización de un negocio con el fin de generar recordación en el cliente para que regrese y compre nuevamente. Ahora hablaremos de un punto esencial que es cómo implementarlo y otros conceptos asociados a ello.

Identidad corporativa

¿Quién como emprendedor no desea que su negocio o su empresa sea recordada por muchas personas? El branding es un proceso para crear una identidad corporativa que requiere de tiempo y de paciencia. Pero se trabaja desde el primer día en que se abre un negocio. No se trata simplemente de vender un producto o servicio, sino se proyectan unos objetivos y se busca una meta a largo plazo, por ello, se requiere planificar muy bien una estrategia que permita al cliente recordar un aspecto del negocio, ya sea, el buen servicio, la calidad del producto o servicio, la economía, la imagen, el espacio o alguna sensación que produzca el local.

Marketing sensorial

En algunas entradas hemos hablado sobre este aspecto en un negocio, el cual resulta ser fundamental para fidelizar clientes. El marketing sensorial no es otra cosa que generar sensaciones positivas por medio de sus sentidos. Básicamente se trata de implementar algunas herramientas en el negocio que ataque especialmente los sentidos de una persona. Por ejemplo, un olor distintivo, una decoración diferente y atractiva, un sensación de frescura o un sabor original, entre otras cosas. Cualquier forma que sea diferente y que afecte un sentido de forma positiva ayudará a la recordación y por ende a la creación de marca, debido a que esa sensación debe ser un distintivo único y propio del negocio.

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Marketing de atracción

Ahora vamos a hablar de un concepto tomado de la era digital, pero que ha sido una estrategia utilizada en la era moderna. El marketing de atracción no es otra cosa que hacer que el cliente venga al negocio sin que el emprendedor lo busque. Aunque suene una obviedad, pensemos en que en una calle transcurrida hay cinco negocios que venden lo mismo ¿Qué hace el cliente para entrar a uno de ellos y no a los otros? El marketing de atracción es una estrategia que busca generar valor adicional a un comprador; si la persona compra pan, el valor adicional estaría en el vendaje, en el sabor especial, en la calidad, en la economía, etc. Pero para ser más claros, pensemos en un restaurante que ofrece de forma gratuita una barra de ensaladas. Este último aspecto genera valor adicional al almuerzo y por ende hace que haya atracción sin que el administrador del restaurante tenga que salir a buscar a los clientes. La barra de ensaladas atrae a aquellas personas que comen de esta forma.

Generar emociones

Las emociones son otro factor fundamental para la creación de marca. Un negocio que no genere una emoción positiva simplemente es un negocio como todos los demás. Pero, si por ejemplo es un negocio que promueve el cuidado del medio ambiente, regala semillas, realiza campañas para la protección de la niñez o mantiene dentro de sus políticas el respeto y la cordialidad es una empresa de alta proyección social.

Por lo tanto, es conveniente tener en cuenta dos factores, uno los sentidos y dos las emociones para la creación de marca; pero estos deben ser constantes y mantenerse siempre. Si el emprendedor logra generar en el cliente emociones positivas ya habrá dado un paso para la recordación de su propia marca.

• Lee la primera parte: Branding para emprendedores I

Vender en 15 segundos

Vender en 15 segundos no es un mecanismo prefabricado de los gurus del comercio ni de empresarios millonarios exitosos; simplemente es una forma basada en la atención y el uso del lenguaje para vender los productos sin complicaciones. No se necesita años de estudio ni mucho menos la lectura de libros o enciclopedias (Aunque sería conveniente que el emprendedor dedicara su tiempo libro a la lectura). Es una forma sencilla de utilizar las palabras, las emociones, los sentidos y las expresiones para vender un producto o servicio en tan solo quince segundos. Explicaré cómo hacerlo.

Qué puedo hacer para vender

Esta es la pregunta que todos nos hemos hecho como emprendedores cuando iniciamos un negocio. Mi experiencia me permite hablar sobre su respuesta de forma clara y segura, para que otros puedan hacerlo y tengan éxito en sus negocios.

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Hemos venido hablando sobre el marketing sensorial y sobre la decoración y diseño de un negocio, para que este genere emociones positivas en el cliente. Esto es un factor fundamental. La primera impresión es lo que vale. El proceso de venta comienza desde que el cliente ve o entra en el negocio. A partir de ahí comienzan los 15 segundos de esta estrategia para vender. La impresión y la imagen que se proyecta es primordial, por lo tanto, es necesario mantener el orden, la decoración y el diseño adecuadamente.

Después de esta primera impresión viene el uso del lenguaje y la expresión fácil del vendedor. Como hemos resaltado en muchas ocasiones, la buena atención es la mejor estrategia para vender que tiene una empresa. No tiene cabida recibir a un cliente con una cara triste o de forma despectiva. Aunque suene obvio, muchas empresas delegan esta función a personas con un carácter fuerte y esto es perjudicial. El 80 por ciento de los clientes perdidos es por una mala atención y el 90 por ciento de la fidelización se da por medio de la buena atención.

Estrategias para vender

El uso de un lenguaje adecuado permite un acercamiento, familiaridad y amistad con el cliente. Palabras y expresiones verbales cómo: buenos días, bienvenido, cómo está usted son clave al momento de vender. No es lo mismo decirle al cliente el precio de un producto que hacerlo sentir cómodo y a gusto en el negocio. Por lo tanto, después de que haya entrado, visto y observado la decoración diferenciada y propia del lugar, el vendedor debe acercarse de forma amigable, con una sonrisa y pronunciar un saludo de bienvenida claro, directo y sin titubeos. Pueden pasar cinco segundo en este periodo. Luego viene el ofrecimiento del producto. Pero es conveniente recordar que no se vende a la persona sino a su mente y a su corazón. Es decir, se le vende a sus emociones y a su intelecto. Por ejemplo, en una tienda de ropas no se ofrece una camisa como un producto, sino una camisa como una necesidad, una moda y una ganancia. Lo explico de forma más clara; el cliente no necesita esa camisa solo porque quiera vestirse o tenga frio, sino porque quiere tener una imagen que lo haga ver y sentir atractivo. Entonces, se le vende esa camisa porque se le ve bien, es perfecta para su ego y nadie más la luce mejor como él.

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El uso del lenguaje en este sentido debe dirigirse a hacerlo sentir atractivo, simpático y bello con el uso de esa camisa. Las expresiones y el lenguaje debe fomentar este ego. Igual sucede con cualquier otro producto o servicio. No se vende a la persona, sino a su corazón y a su intelecto. El marketing sensorial ayuda a que su corazón se abra y permita que entren más fácil las palabras.

Este es un diálogo de un cliente con un vendedor en una plaza de comidas:

El cliente entra y ve un restaurante con una perfecta decoración, organizado y muy limpio.

-Vendedor: Muy buenos días. Bienvenido. Esta mesa es perfecta para usted, porque es fresca, está cerca de un ventilador.

-Cliente: muchas gracias. Pero qué menú tiene para hoy y qué valor tiene.

El cliente en ciertas ocasiones va a generar un bloqueo, debido a que busca economía. Toda persona cuando compra quiere sentirse ganador. Y los descuentos y rebajas ayudan a que él se sienta de esta forma.

-Vendedor: Hoy tenemos un menú especial, muy rico, con una promoción de bajo costo. Mira esta es la carta y estos son los productos. Están muy rebajados.

Es conveniente resaltar el precio económico y hacerlo ver cómo algo maravilloso y especial.

-Cliente. Se ve todo muy rico. Dame este plato.

Aunque el cliente solicite y esté dispuesto a pagar y a comprar. La venta no finaliza en ese momento. Ahora se busca su fidelización.

-Vendedor: Ha elegido usted la mejor opción. Sin embargo, tengo otra opción más económica y mucho mejor para usted.

En este punto, se le resalta al cliente que ha sido inteligente en tomar esa opción. Pero, se podría seguir ofreciendo otro producto para que su gasto sea más elevado. Primero, se le habla en voz baja, sin que nadie más escuche; se le habla sobre un producto diferente, no exclusivo de la carta y que se encuentra solo para clientes especiales.

-Vendedor: Tengo un plato especial, por un precio económico, solo para clientes frecuentes. Sé que esta es la primera vez que viene, pero desearía poderle ofrecer mi mejor producto para que regrese nuevamente en el futuro.

En esa simple conversación no han pasado más de 15 segundos. Y si se analiza muy bien estas palabras, se notará la diferencia entre:

-Vendedor: tenemos este menú.

-Cliente: quiero esto.

-Vendedor: listo.

En la anterior conversación hay sencillez que nos perjudica y en nada ayuda a la fidelización.

Cómo diseñar una buena promoción

Diseñar una buena promoción evitará pérdidas económicas para los emprendedores. No hay una mayor desilusión que diseñar una campaña publicitaria con una promoción y que esta no sea atrayente y no se logre recuperar la inversión. Muchos emprendedores en su camino diseñan un plan para atraer clientes, dando descuentos y promociones, pero resulta que estos no lograron atraer a los clientes pensados. Hace un tiempo, diseñé unos volantes para mi empresa, en la que ofrecía descuentos por compras superiores a diez productos, pero al final, perdí la inversión porque nadie llegó a mi negocio. Luego, de esta experiencia, diseñé otros volantes con una campaña, pensada desde hacía semanas atrás, en la que ofrecía descuentos para un tipo de público diferente. Fue un total éxito; tanto así que no necesité durante tres meses volver a diseñar otros volantes. Quiero explicar en esta entrada por qué fue el éxito y qué se necesita para diseñar una buena promoción.

Primero piensa en qué necesita el cliente

Antes de ofrecer una promoción o un descuento piensa en qué necesita el cliente y cómo se debe llegar a él, es decir, piensa en la campaña publicitaria, en el mensaje y en la imagen antes que pensar en la promoción. Esto te ayudará a definir qué tipo de promoción dar y qué tipo de descuento ofrecer. En algunas tiendas de ropa, las promociones y los descuentos se dan debido a la ropa vieja y a los estilos que no se vendieron en los meses anteriores. Es una estrategia para salir de los productos estancados. Sin embargo, esto solo funciona en aquellas empresas que necesiten estar removiendo de sus bodegas los productos viejos. Pero en otras empresas no. La promoción debe incentivar a que el cliente llegue a la empresa, compre el producto en promoción y compre otro producto que no lo esté. La promoción es una estrategia para atraer clientes no solo para que compren el producto con descuento sino otros. Por lo tanto, se necesita pensar con anterioridad lo que se va a ofrecer y el mensaje que se va a trasmitir.

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Así mismo, lo anterior se complementa con el tipo de público que necesitamos. Es un error frecuente pensar que nuestra empresa y nuestro producto sirve para todos. Eso es falso. Las empresas tienen un público definido que no es el mismo público que sus competidores. cada empresa y cada producto es único y sirve solo a un tipo de cliente. Es por ello, que al diseñar una promoción se piensa a quién va dirigida.

La promoción debe generar ganancia y atraer clientes

Una promoción no solo es para salir de los productos viejos sino para vender más y atraer más. Por ejemplo, muchos restaurantes de mi ciudad ofrecen menús económicos, para empleados. Estos menús no tienen todos los productos de un almuerzo corriente, pero son perfectos para personas que comen poco: un almuerzo sin sopa, o un almuerzo sin ensalada, son alguna de las opciones. El restaurante gana porque está vendiendo y el cliente gana porque consume un producto que necesita. Lo mismo sucede con todos los demás productos, es por eso, que se requiere, primero, pensar en lo que necesita el cliente y a qué tipo de cliente va dirigida la promoción. Un almuerzo económico definitivamente no va dirigido a personas con enorme apetito, porque esa persona va a querer consumir un almuerzo completo. El almuerzo económico se puede ofrecer como una promoción exclusiva para un público determinado, lo que hará después que ese público regrese seguido al restaurante.

El descuento

Un descuento se ofrece a los clientes recurrentes por pago anticipado o para atraer la atención de público definido. Los clientes siempre van a buscar ganar y los descuentos actúan en el cerebro como un mecanismo que fomenta una acción, entrar o comprar. El descuento da la sensación de ganancia; y todos estamos diseñados para ser ganadores. Cuando se desee ofrecer un descuento se debe pensar en la imagen y el diseño que genere la sensación de ganancia para el cliente. En la gran mayoría de tiendas de ropa, se atrae con la palabra promoción o descuento y por lo general, solo hay promoción en una prenda o en solo estilo. Pero el objetivo, aunque no muy ético, se cumple: atraer a más clientes.

Entonces, una promoción no solo es para salir de productos viejos, sino para atraer más clientes. Se debe ofrecer una promoción para un tipo de público diferenciado, para que no se pierda la inversión. Esto va asociado a los objetivos de la campaña publicitaria.